Zeiten ändern sich. Davon bleiben auch Verkaufsstrategien nicht
unberührt. Daher ist es von Grund auf ratsam, sich stets mit neuen
Methoden und Strategien des Verkaufens zu beschäftigen.
Wir leben
mittlerweile in einer Welt, die ohne das Internet undenkbar ist. Wieso
sollten also Unternehmen im B2B (natürlich auch im B2C) Bereich, sich
dies nicht gekonnt zunutze machen?
Dieser Beitrag soll Ihnen
Aufschluss darüber geben, wie Sie die Verkaufsstrategien der Zukunft,
schon heute, effektiv für Ihren Erfolg nutzen.
Zeitreise: Vertriebsstrategien im Wandel der Zeit
Vor gut 15 Jahren sah die Welt im Vertrieb ganz anders aus: Damals waren persönliche Kontakte noch unerlässlich und Kunden wurden größtenteils offline akquiriert. Kaltbesuche, klassische Mailings per Post, Messen und natürlich die gute, alte Telefonakquise waren gängige Verkaufsstrategien im Vertrieb.
Auch die Einstellung der Menschen war zu jener Zeit eine völlig andere. Es gab weder Smartphones, noch Tablets und an soziale Medien wie Facebook, LinkedIn oder Xing war ebenfalls nicht zu denken. Folglich waren Ihre Kunden auch deutlich aufnahmefähiger für Informationen, es war sehr viel leichter, Ihr Angebot mittels Werbebotschaften zu platzieren.
Über wahre „oldschool“ Verkaufsstrategien im Marketing, wie Litfaßsäulen, Aushänge, Plakate und Fernsehwerbung wurden die potentiellen Kunden bestmöglich angesprochen.
Doch über die Jahre hinweg wurden diese Methoden immer ineffektiver. Was ist passiert? – Dazu ein kleiner Ausflug in die Psychologie:
Als sich neue Technologien, wie Smartphones und soziale Medien immer weiterentwickelten, wurde es zunehmend schwerer für Unternehmen zu verkaufen, wenn sie sich nicht anpassten. Die Aufmerksamkeitsdauer der Kunden sank immer weiter ab, weil wir einer ständigen Informationsflut ausgesetzt sind.
Heute leben wir in einer Zeit, in der es selbst im B2B Bereich völlig normal ist, über den digitalen Weg Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Die Informationsbeschaffung und der Vertrauensaufbau laufen fast ausschließlich online ab. Verkaufsstrategie im Online Marketing, wie Webinare, E-Mail Sequenzen und Verkaufsseiten sind mittlerweile ganz normal.
Leider nutzen viele B2B (und auch B2C) Unternehmen diese neuen Technologien nicht, um ihr Unternehmen zeitgemäß voranzubringen. Zählen Sie dazu? Dann lesen Sie jetzt aufmerksam weiter und Sie werden eine gezielte Lösung finden.
Die Gründe: Warum Sie digitale Verkaufsstrategien einsetzen sollten
Einige
Gründe, warum Sie unbedingt digitale Strategien in Ihrem Vertrieb
implementieren sollten, wurde im oberen Abschnitt bereits geklärt.
Doch welchen Nutzen bieten Ihnen diese Methoden darüber hinaus?
1. Zeitersparnis
Zeit ist unser wichtigstes Gut. Einmal vergangen, ist sie nicht wieder zurückzuholen. Daher sollten wir möglichst effizient mit ihr umgehen.
Verkaufsstrategien, die effizient ausgerichtet sind (größtenteils digital) werden Ihnen genau das ermöglichen: Durch die Unterstützung Ihres Vertriebsteams mit nützlichen Tools, können Sie die Qualifikationsprozesse mit den potenziellen Kunden automatisieren. Dadurch werden persönliche Kontakte auf ein Minimum heruntergebrochen – Bedeutet konkret, dass Ihr Verkaufsteam lediglich den „Sack zumachen“ muss, sprich abzuschließen.
2. Umsatzsteigerung
Da Ihre Vertriebsmitarbeiter nun deutlich mehr Zeit haben, können Sie die freie Zeit darauf verwenden, mehr Verkäufe abzuschließen. Durch die Fokussierung auf den Abschluss wird Ihr Team auch immer abschlusssicherer – Das Ergebnis erklärt sich nunmehr fast von selbst: Sie steigern Ihren Umsatz und können wachsen.
Darüber hinaus werden Sie durch eine perfekt automatisierte Stammkundenpflege Ihren Kundenwert erhöhen und mehr Upsells abschließen können.
3. Effizienzsteigerung
Effizienz bedeutet, dass Sie mit möglichst wenig Ressourcen das maximal mögliche Ergebnis erreichen. Wenn Sie die Verkaufsstrategien Ihres Unternehmens digitalisieren bzw. durch digitale Eingriffe ergänzen, werden Sie ein Maximum an Effizienz erreichen.
Ganz konkret werden Sie mit demselben personellen Aufwand Ihr Ergebnis steigern können.
4. Verändertes Käuferverhalten
Auch das Verhalten von potenziellen Kunden hat sich in den letzten Jahren stark geändert. Überlegen Sie nur einmal selbst: Wenn Sie in einer neuen Stadt sind und ein gutes Restaurant suchen, was tun Sie? Gehen Sie vor dem Besuch der Stadt in eine Buchhandlung und kaufen sich einen Stadtführer oder suchen Sie auf Google nach einem geeigneten Lokal mit möglichst vielen positiven Bewertungen?
Genauso hat sich auch das Kaufverhalten im B2B Bereich geändert. Aus aktuellen Umfragen ging heraus, dass die Kaufentscheidungen im B2B zu gut 70 % durch das Internet getroffen werden.
Um es hart auszudrücken: Wer seine Verkaufsstrategien nicht online darstellt, wird in den nächsten 3 bis 5 Jahren kaum noch wettbewerbsfähig sein.
Wie funktioniert das genau? – 3 Praxisbeispiele für zeitgemäße Verkaufsstrategien
Webinarmarketing
Webinare sind professionelle Informations- oder Verkaufsveranstaltungen, Vorträge oder auch kleine Seminare, die in der regel 30 bis 60 Minuten dauern. Dabei finden diese nicht vor Ort statt, sondern werden auf Online Portalen, wie YouTube, Webinaris oder Zoom durchgeführt.
Webinare lassen in zwei verschiedene Gruppen teilen: In live Webinare und automatisierte Webinare, wobei wir uns hier lediglich auf die Automatisierten konzentrieren werden.
Wie funktionieren automatisierte Webinare als Verkaufsstrategie?
Zunächst einmal gar nicht. Denn Webinare sollen in erster Linie nützliche Informationen zum Lösen eines Problems bereitstellen. Erst gegen Ende des Webinars präsentieren Sie Ihre Lösung, verkaufen Ihr Produkt oder fordern die Zuschauer zur Kontaktaufnahme auf.
Um ein solches Webinar zu erstellen, müssen Sie zunächst ein Problem Ihrer Zielgruppe finden. Nehmen wir an, Sie sind ein Hersteller hochwertiger Schneidwerkzeuge mit sehr langer Lebensdauer und ausgezeichnetem Preis-Leistungs-Verhältnis. Das Problem Ihrer Zielgruppe ist womöglich, dass ihre Werkzeuge zu schnell stumpf werden, brechen oder anderweitig verschleißen.
Der mögliche Titel für Ihr Webinar wäre also: „Wie Ihre Schneidwerkzeuge deutlich länger halten und Sie dadurch bares Geld einsparen“. Sie könnte im ersten Teil auf die richtige Nutzung und den Umgang mit Werkzeugen eingehen, später dann auf wichtige Spezifikationen beim Werkzeugkauf und zum Schluss Ihre eigenen Werkzeuge anbieten.
Erstellen Sie also zuerst eine Präsentation, sprechen diese ein und filmen dazu Ihren Bildschirm ab (z.B. über Screencast-o-matic).
Jetzt laden Sie das Video bei einem Anbieter für automatisierte Webinare hoch (z.B. Webinaris), stellen die verfügbaren Uhrzeiten ein, bauen Ihre Landingpage für die Anmeldung und publizieren das Ganze entsprechend auf Ihrer Website, in sozialen Medien oder bei Ihren Leads.
Automatisierte E-Mail Sequenzen
E-Mail Sequenzen eignen sich gerade im B2B hervorragend zur Auslieferung Ihrer Inhalte und zur Qualifizierung Ihrer potenziellen Kunden.
Sie können nahezu alle denkbaren Inhalte (Webinare, Videos, Blogbeiträge, Aufforderungen zur Kontaktaufnahme etc.) per E-Mail ausliefern.
Damit dieser Prozess möglichst effektiv erfolgt, müssen Sie vorher den Ablauf genau planen. Setzen Sie sich hierzu mit verschiedenen Abteilungen Ihres Unternehmens (Marketing, Vertrieb, Geschäftsführung, Produktentwicklung etc.) zusammen und entwerfen Sie einen genauen Plan, wann welche Inhalte Sinn ergeben. Für jede Ihrer Zielgruppen sollten Sie eine solche Kampagne planen und umsetzen.
Genau wie beim Webinar, startet auch diese digitale Verkaufsstrategie über eine Landingpage. Hierbei ergeben sich wieder eine Menge an Möglichkeiten, um den Interessenten zum Angeben seiner E-Mail Adresse zu bringen. Aber ganz wichtig: Bieten Sie echten Mehrwert – keine 08/15 Informationen, sondern qualitativ hochwertige und exklusive Inhalte exakt passend auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten.
Das Gleiche gilt natürlich auch für die folgende E-Mail Sequenz.
Mit einer entsprechenden Marketing Automations Software (wir empfehlen Klick-Tipp) können Sie anhand der Interaktionen Ihrer Leads (ob er eine E-Mail geöffnet hat, einen Link geklickt hat etc.) weitere passende Inhalte versenden und sie so immer weiter qualifizieren.
Eine E-Mail Sequenz in der Praxis
Nehmen wir nun als Beispiel an, Sie seien ein Maschinenbau Unternehmen, das hochwertige CNC Maschinen für Tischlerbetriebe herstellt und sich als Ziel gesetzt hat, auch kleinen Unternehmen die Produktionsautomatisierung zu ermöglichen.
Damit Sie jetzt Ihre E-Mail Sequenz starten können, bieten Sie den Interessenten, welche auf Ihrer Website sind, ein Whitepaper zum Thema „Wie Sie mit gleichem Aufwand, dreimal so viele Elemente produzieren können, ohne neue Mitarbeiter einzustellen“ oder „Wie Sie durch eine CNC Fräse Ihre Produktion automatisieren, um endlich wieder mehr Zeit zu erlangen“ an.
Um auf das Whitepaper zugreifen zu können, müssen sie ihre Kontaktdaten angeben. In welchem Umfang Sie diese abfragen ist ganz Ihnen überlassen, es gilt jedoch: Je mehr Kontaktdaten Sie abfragen, desto weniger Eintragungen werden Sie haben, aber desto besser wird die Personalisierung Ihrer Inhalte sein.
Fragen Sie jedoch mindestens Vorname, Name und E-Mail Adresse ab.
Nun können Sie nach und nach dem Interessenten passende Inhalte zukommen lassen (Sie haben ja bereits vorher den gesamten Ablauf konstruiert).
Hat der Lead beispielsweise die letzten drei E-Mails geöffnet und auf die enthaltenen Links geklickt, so ist er höchstwahrscheinlich qualifiziert. Nun wird er an Ihren Vertrieb weitergegeben, welcher ihn telefonisch oder persönlich per E-Mail kontaktiert und die weiteren Sales Aktivitäten übernimmt.
Videomarketing
Videos sind die etwas weniger effiziente Variante von Webinaren. Im Gegensatz zu diesen sind sie nämlich jederzeit verfügbar, pausierbar und navigierbar. Bedeutet, dass sich potenzielle Kunden sagen „Das schau ich mir später zu Ende an…“ es aber tatsächlich nie tun werden. Wahrscheinlich haben Sie schon ähnliche Erfahrungen gemacht.
Trotzdem gibt es einige Bereiche, in denen Videos nach wie vor Sinn ergeben und äußerst hilfreich sind. Sei es z. B. auf Landingpages, als Branding oder um anderweitig kurz und knapp hilfreiche Inhalte zu vermitteln.
Ein Video, in dem Sie persönlich auftreten und zu Ihren Website Besuchern sprechen, kann Ihre Konversionsrate erhöhen.
Kurze Videos (ca. 3–10 Minuten) eignen sich gut, um bestimmte Inhalte zu vermitteln.
Nehmen wir an, Sie sind Oberflächenbeschichter. In Ihren Videos könnten Sie also verschiedene Verfahren, wie Vakuumbeschichten, Glavanisieren oder Verzinken erklären und alle Vorteile erwähnen. Beenden Sie das Video mit einem klaren Call to Action, indem Sie die Zuschauer zur Kontaktaufnahme auffordern.
Sie können alternativ auch mehrere Videos für ein Thema erstellen und diese über eine E-Mail Sequenz ausliefern, um Vertrauen aufzubauen.
In diesen Fällen eignen sich also auch Videos als Verkaufsstrategie.
Fazit
Jetzt kennen Sie aktuelle und effiziente Verkaufsstrategien und wissen, wie sich das Kaufverhalten in den nächsten Jahren verändern wird.
Wenden Sie Ihr gelerntes Wissen daher sofort an und setzen Sie mindestens eine Methode sofort um. Zum schnellen Kickstart haben wir ein Paket für Sie geschnürt, dass es Ihnen ermöglicht innerhalb von wenigen Stunden Ihre erste automatisierte E-Mail Sequenz zu starten.
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